Yêu cầu của người mua có thể được chia thành:

(1) Yêu cầu bắt buộc (ví dụ, các yêu cầu pháp lý), phải được đáp ứng để tham gia thị trường;

(2) Yêu cầu chung (đã được thực hiện bởi hầu hết các đối thủ cạnh tranh), bạn nên tuân thủ để bám sát thị trường;

(3) Yêu cầu thị trường thích hợp cho các phân khúc cụ thể.

Các yêu cầu về an toàn thực phẩm đối với dứa tươi cũng giống như các loại rau quả tươi khác. Bạn có thể tìm thấy tổng quan tại:

• yêu cầu chung của người mua đối với rau quả tươi (buyer requirements for fresh fruit and vegetables);
• Truy cập mục Trade Helpdesk của EC, trang thông tin sẽ cung cấp tổng quan về các yêu cầu xuất khẩu cho dứa tươi (mã 08043000) cho mỗi quốc gia.

5. Sản phẩm của bạn phải tuân thủ những qui định pháp lý nào

Giảm thiểu dư lượng thuốc trừ sâu

Dư lượng thuốc trừ sâu là một vấn đề quan trọng đối với các nhà cung cấp trái cây và rau quả. Với mục tiêu tránh tổn hại về sức khỏe và môi trường, Liên minh châu Âu đã đặt mức dư lượng tối đa (MRL) cho thuốc trừ sâu trong và trên các sản phẩm thực phẩm. Các sản phẩm có chứa nhiều thuốc trừ sâu hơn dự lượng được cho phép sẽ bị loại khỏi thị trường châu Âu.

Lưu ý rằng người mua ở một số quốc gia như Vương quốc Anh, Đức, Hà Lan và Áo đã đặt MRLs chặt chẽ hơn những quốc gia được chỉ định trong luật pháp châu Âu.

Lời khuyên:

• Tìm hiểu xem MRL nào có liên quan đến dứa tươi bằng cách tham khảo cơ sở dữ liệu MRL châu Âu, trong đó tất cả các MRL hài hòa có thể được tìm thấy. Bạn có thể tìm kiếm sản phẩm của bạn hoặc tìm thông tin dư lượng thuốc trừ sâu được sử dụng. Cơ sở dữ liệu có danh sách các MRL liên kết với sản phẩm hoặc thuốc trừ sâu trong và trên sản phẩm.
• Giảm lượng thuốc trừ sâu bằng cách áp dụng quản lý dịch hại tổng hợp (IPM) trong sản xuất. IPM là một chiến lược kiểm soát dịch hại nông nghiệp bao gồm thực hành sản xuất và quản lý hóa chất.
• Đọc thêm về MRL trên trang trợ giúp thương mại của EU (MRLs on the EU Trade Helpdesk). Kiểm tra với người mua của bạn xem họ có yêu cầu bổ sung cho MRL và sử dụng thuốc trừ sâu hay không.

Tuân thủ các yêu cầu về kiểm dịch thực vật

Trái cây và rau quả xuất khẩu sang Liên minh châu Âu phải tuân thủ luật pháp châu Âu về sức khỏe thực vật. Ủy ban châu Âu đã đặt ra các yêu cầu kiểm dịch thực vật để ngăn chặn việc tiếp cận và lây lan của các sinh vật gây hại cho thực vật và các sản phẩm thực vật ở châu Âu. Những yêu cầu này được quản lý bởi cơ quan an toàn thực phẩm có thẩm quyền ở các nước nhập khẩu và xuất khẩu.

Lời khuyên:

Xác minh với tổ chức bảo vệ thực vật quốc gia (national plant protection organization) hoặc cơ quan an toàn thực phẩm ở nước bạn xem trong điều kiện nào bạn có thể xuất khẩu dứa tươi sang châu Âu. Các nhà chức trách này thường làm việc với các tiêu chuẩn quốc tế, nhưng cũng luôn kiểm tra với người mua của bạn.

6. Người mua thường có yêu cầu bổ sung nào?

GLOBALG.A.P. và chứng nhận khác

Vì an toàn thực phẩm là ưu tiên hàng đầu trong tất cả các lĩnh vực thực phẩm châu Âu, nên hầu hết người mua sẽ yêu cầu thêm các chứng nhận bảo đảm.

Chứng nhận được yêu cầu phổ biến nhất cho dứa tươi là GLOBALG.A.P., Đây là một tiêu chuẩn trước cổng trại bao gồm toàn bộ quá trình sản xuất nông nghiệp, từ đầu vào trang trại như thức ăn, giống và các hoạt động nuôi trồng cho đến khi sản phẩm rời khỏi trang trại. GLOBALG.A.P. cũng phụ thuộc vào từng quốc gia đến, điều kiện thị trường và kênh thị trường. Ví dụ, đối với khu vực Bắc Âu, GLOBALG.A.P. là tiêu chuẩn bắt buộc, vì nó là một yêu cầu tiêu chuẩn được áp dụng hầu hết tại các siêu thị.

Ví dụ về các hệ thống quản lý an toàn thực phẩm khác có thể được yêu cầu là:

Hiệp hội bán lẻ Anh (BRC);

Tiêu chuẩn Thực phẩm Quốc tế (IFS);

Chứng nhận Hệ thống An toàn Thực phẩm (FSS 22000);

Chương trình Thực phẩm Chất lượng An toàn (SQF).

Các hệ thống quản lý này bổ sung cho GLOBALG.A.P. và được công nhận bởi Sáng kiến An toàn Thực phẩm Toàn cầu (GFSI).

Lời khuyên:

• Xác định các hệ thống quản lý an toàn thực phẩm thường được yêu cầu trong thị trường mục tiêu của bạn. GLOBALG.A.P. là một trong số đó.
• Đọc thêm về các hệ thống quản lý an toàn thực phẩm khác nhau tại Bản đồ tiêu chuẩn (Standards Map).
• Luôn nhớ rằng an toàn thực phẩm là một vấn đề lớn. Chủ động làm việc với người mua để cải thiện an toàn thực phẩm, cập nhật các yêu cầu và quy định của người mua.

7. Các yêu cầu cho thị trường thích hợp là gì?

Nhu cầu về dứa hữu cơ ngày càng tăng

Ngày càng có nhiều người tiêu dùng châu Âu thích các sản phẩm thực phẩm được sản xuất và chế biến bằng phương pháp tự nhiên. Thị trường dứa hữu cơ nhỏ hơn nhiều so với thị trường thông thường, nhưng nhu cầu ngày càng tăng và nguồn cung hạn chế. Để tiếp thị các sản phẩm hữu cơ ở Liên minh châu Âu, bạn phải sử dụng các phương pháp sản xuất hữu cơ theo luật pháp của EU. Hơn nữa, bạn phải sử dụng các phương pháp sản xuất này trong ít nhất hai năm trước khi bạn có thể tiếp thị dứa tươi hữu cơ của bạn.

Ngoài ra, bạn (hoặc nhà nhập khẩu châu Âu của bạn) phải xin giấy phép nhập khẩu từ các cơ quan kiểm soát hữu cơ. Sau khi được kiểm định bởi một người chứng nhận được công nhận, bạn có thể đặt biểu trưng hữu cơ của EU lên sản phẩm của mình, cũng như biểu trưng của người giữ tiêu chuẩn, ví dụ:

Hiệp hội đất (Soil Association) (đặc biệt có liên quan ở Vương quốc Anh)

Naturland (Đức)

Bio Suisse (Thụy Sĩ).

Một số tiêu chuẩn này hơi khác nhau, nhưng tất cả đều tuân thủ luật pháp châu Âu về sản xuất và ghi nhãn hữu cơ.

Công bằng và bền vững

Các điều kiện xã hội và/ hoặc môi trường trong các khu vực sản xuất ngày càng được quan tâm nhiều hơn. Hầu hết người mua ở Châu Âu đều có quy tắc ứng xử xã hội mà họ mong đợi bạn tuân thủ. Đối với dứa tươi, tuân thủ xã hội là quan trọng, mặc dù chất lượng sản phẩm có ưu tiên hàng đầu trong giao dịch hàng ngày.

Việc triển khai GRASP cung cấp cho bạn một chứng nhận xã hội cơ bản tốt. GRASP là một phần của GlobalG.A.P.

Một vài người mua chuyên biệt cung cấp thêm cơ hội cho các sản phẩm được chứng nhận về mặt xã hội. Họ sử dụng các chương trình chứng nhận như Fair for Life hoặc Fairtrade. Ở châu Âu, nhìn chung chứng nhận Fairtrade ít quan trọng hơn.

Lời khuyên:

• Để biết tổng quan đầy đủ về tuân thủ xã hội, hãy xem các yêu cầu của Người mua đối với rau quả tươi trên nền tảng thông minh tiếp thị CBI.
• Kiểm tra hiệu suất hiện tại của công ty bạn; ví dụ: tự đánh giá trên trang web Sáng kiến tuân thủ xã hội kinh doanh (BSCI).
• Tham khảo cơ sở dữ liệu Bản đồ tiêu chuẩn để biết thêm thông tin và tìm hiểu về sự khác biệt giữa các nhãn Fairtrade.

8. Sự cạnh tranh

Để biết thông tin chung về cạnh tranh thị trường đối với rau quả tươi, hãy tham khảo thông tin Cạnh tranh thị trường có sẵn trên CBI. Trên website của CBI cũng có thông tin về Lời khuyên để kinh doanh với người mua ở Châu Âu.

Phần này nêu chi tiết về các cơ hội thâm nhập thị trường và các rào cản liên quan đến dứa, cũng như thông tin liên quan đến cạnh tranh.

Cạnh tranh công ty

Dứa là một loại trái cây nhiệt đới lớn, phần lớn bị chi phối bởi một số doanh nghiệp lớn. Sản phẩm có sự cạnh tranh rất mạnh, nhất là khi nguồn cung cao. Sự thiếu hụt tạm thời trong cung hoặc cầu (ví dụ do hạn hán) có thể có tác động đáng kể đến giá cả.

Cạnh tranh với Costa Rica

Costa Rica, Brazil, Philippines và Thái Lan là những nhà sản xuất dứa hàng đầu thế giới. Họ sản xuất khoảng 10 triệu tấn mỗi năm (chiếm 40% tổng số dứa trên toàn thế giới).

Costa Rica là nhà cung cấp chính cho châu Âu và Philippines tập trung cung cấp cho các thị trường ở châu Á và Trung Đông. Cơ hội xuất khẩu sang châu Âu chủ yếu phụ thuộc vào vấn đề logistics vì sản phẩm dứa là sản phẩm dễ bị hỏng nếu không được bảo quản và vận chuyển đúng cách.

Sản xuất dứa ở Costa Rica chủ yếu bởi các công ty đa quốc gia lớn. Sản lượng dứa của Costa Rica khá cao (khoảng 56 tấn/ ha).

Costa Rica so với các nhà cung cấp khác

Trong năm 2015, Costa Rica chiếm 87% lượng dứa tươi xuất khẩu sang châu Âu (735.000 tấn). Các nhà cung cấp khác chủ yếu là Ecuador, Bờ Biển Ngà, Panama và Ghana, và một số nước xuất khẩu nhỏ hơn.

Lời khuyên:

Cập nhật thông tin về nguồn cung cấp từ Costa Rica thông qua trang web của Phòng sản xuất và xuất khẩu dứa quốc gia (CANAPEP). Cập nhật kiến thức thị trường để ước tính tiềm năng của bạn và xác định thời gian của bạn.

Đa dạng chi phối: Dứa MD2 bằng đường biển

Dứa từ Costa Rica được vận chuyển bằng đường biển. Costa Rica hầu như chỉ bán dứa tươi của giống MD2. Ghana cũng cung cấp một lượng nhỏ dứa MD2. Đối với các nhà xuất khẩu quy mô vừa và nhỏ, sẽ rất khó để cạnh tranh với các nhà cung cấp đa quốc gia đang hoạt động ở Costa Rica.

Lời khuyên:

Hãy chắc chắn rằng giá cả và chất lượng của bạn phù hợp với giá của Costa Rica khi cung cấp dứa MD2.

Cơ hội cho các giống dứa khác

Mặc dù giống MD2 đã chiếm ưu thế trong những năm gần đây, vẫn có nhiều cơ hội cho các giống khác, phục vụ cho thị hiếu hoặc nhu cầu đặc biệt (ví dụ, dứa hoặc các giống ngọt).

Để bổ sung cho hàng loạt các siêu thị, các nhà nhập khẩu châu Âu mua dứa được vận chuyển bằng đường hàng không của các giống Victoria, Sugarloaf và Smooth Cayenne từ châu Phi. Các giống dứa này ngày càng có nhu cầu tiêu thụ lớn và việc vận chuyển bằng đường biển mất quá nhiều thời gian.

Lời khuyên:

Dự đoán các giống mới có thể được tiếp thị bằng cách tiếp xúc với những người mua tiềm năng. Sử dụng kiến thức của họ để quyết định loại giống nào bạn sẽ phát triển.

Thâm nhập thị trường

Việc chứng nhận và đáp ứng các yêu cầu về pháp lý cũng như phi pháp lý đã tạo ra những trở ngại lớn cho các nhà sản xuất và xuất khẩu. Những người mới tham gia vào thị trường,thành công được chủ yếu dựa vào chất lượng và sản phẩm đặc biệt.

Sức mua mạnh của các chuỗi bán lẻ lớn đặc biệt là trong kênh siêu thị. Các siêu thị yêu cầu số lượng thống nhất, khối lượng tương đối lớn và chủ yếu là dứa vận chuyển bằng đường biển.

Dứa có chất lượng tốt và đạt tiêu chuẩn trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp (CSR) là rất quan trọng, cũng như sự minh bạch chuỗi cung ứng và chia sẻ thông tin. Người mua ở châu Âu có xu hướng thích quan hệ đối tác lâu dài như một phương tiện để đảm bảo cung cấp và chất lượng sản phẩm.

Ở các nước Nam Âu, thị trường đường phố và các cửa hàng chuyên môn chiếm ưu thế hơn. Họ yêu cầu khối lượng nhỏ hơn và yêu cầu của người mua có phần ít nghiêm ngặt hơn, mặc dù luật pháp châu Âu áp dụng trong toàn Liên minh châu Âu. Mặc dù sức mua của các cửa hàng nhỏ yếu hơn, nhưng những khách hàng này có nhiều lựa chọn trong số các nhà cung cấp và giống khác nhau.

Lời khuyên:

• Thâm nhập thị trường châu Âu về phía tây bắc bằng cách tham gia vào các chương trình bán lẻ lớn. Liên hệ với nhà nhập khẩu/ nhà phân phối có kinh nghiệm và có liên hệ phù hợp với siêu thị.
• Sử dụng kinh nghiệm và sức mạnh logistic của các nhà nhập khẩu và các nhà cung cấp dịch vụ để tiếp cận các cửa hàng nhỏ hơn. Chọn nhà nhập khẩu của bạn theo các tính năng của công ty bạn về kích thước, nhóm mục tiêu và loại dứa.
• Thiết lập hồ sơ theo dõi đáng tin cậy về việc cung cấp thông tin minh bạch về chất lượng sản phẩm và công ty của bạn. Là một phần của một đối tác ổn định và một nhà cung cấp đáng tin cậy có thể giúp bạn thiết lập và duy trì vị trí của bạn trên thị trường.
• Đọc các mẹo của chúng tôi để tìm người mua (tips for finding buyers trên trang CBI của EU).

Cạnh tranh sản phẩm

Trái cây cung cấp cho thị trường châu Âu rất đa dạng và có có xu hướng ngày càng tăng, do đó làm tăng sự cạnh tranh cho sản phẩm dứa. Nếu giá dứa quá cao, người tiêu dùng có nhiều khả năng sẽ mua trái cây nhiệt đới khác.

Trong phân khúc dứa, người tiêu dùng có thể lựa chọn mua dứa quả hoặc dứa tươi cắt. Để làm thức ăn, dứa đóng hộp có thể thay thế cho quả dứa tươi. Cách tốt nhất để thuyết phục người tiêu dùng mua dứa của bạn là cung cấp đúng loại với vị ngọt và chất lượng tuyệt vời.

Lời khuyên:

• Hãy làm nổi bật nguồn gốc và nhà sản xuất sản phẩm của bạn và sử dụng bao bì mới với chất lượng cao để so sánh sản phẩm của bạn với người bán khác. Hãy chắc chắn rằng dứa của bạn có độ chín và hương vị tuyệt vời.
• Cố gắng không để cạnh tranh về giá một mình, xây dựng quan hệ đối tác với người mua và phấn đấu xuất sắc về chất lượng sản phẩm.

9. Bạn có thể sử dụng kênh giao dịch nào để đưa dứa tươi vào thị trường châu Âu?

Để biết thông tin chung về các kênh và phân đoạn thị trường, hãy tham khảo tài liệu về Kênh thị trường và Phân đoạn có sẵn trên thông tin thị trường của CBI. Phần này cung cấp thông tin về các kênh khác nhau để bán rau quả tươi ở châu Âu.

Siêu thị và các cửa hàng chuyên môn

Dứa được bán chủ yếu trong các cửa hàng bán lẻ. Điều quan trọng là phải phân biệt giữa kênh siêu thị và kênh bán lẻ chuyên môn, bao gồm cả cửa hàng rau quả và chợ đường phố.

Siêu thị là kênh quan trọng nhất ở Tây Bắc Âu. Ở Pháp và Tây Ban Nha, thường thấy các đại siêu thị. Ở Nam Âu thường có các nhà bán lẻ chuyên môn, như cửa hàng chuyên rau quả.

Mỗi nhà bán lẻ có cách riêng để làm nổi bật sản phẩm của mình, chủ yếu tập trung vào 3 yếu tố: trình bày, chất lượng và giá cả.

Lời khuyên:

Ghé thăm các hội chợ thương mại quan trọng để đáp ứng yêu cầu của các nhà nhập khẩu khác nhau và để tìm hiểu về các chiến lược cung cấp và nhóm mục tiêu của họ. Các hội chợ thương mại quan trọng bao gồm Fruit Logistica và Fruit Attraction.

Hương vị và kích cỡ

Người tiêu dùng ở Tây Âu thích dứa nhỏ hơn. Các nhà bán lẻ lớn cũng đang quan tâm nhiều đến dứa tươi được cắt thành từng miếng. Hương vị và vị ngọt là rất quan trọng đối với người tiêu dùng khắp châu Âu, đặc biệt là ở Nam Âu.

Lời khuyên:

Hãy chắc chắn rằng bạn đang cung cấp đúng loại và chất lượng để đáp ứng các yêu cầu của các nhà bán lẻ châu Âu.

Tầm quan trọng của việc phân biệt sản phẩm của bạn với các công ty đa quốc gia lớn

Hầu hết dứa được giao dịch qua các kênh giống như kênh đối với sản phẩm chuối; kênh chủ yếu chi phối từ các công ty đa quốc gia và các công ty lớn chuyên về loại trái cây này. Trong kênh siêu thị, có các chuỗi cung ứng được thành lập bởi các công ty đa quốc gia lớn, mỗi công ty đều có cơ sở sản xuất riêng và đôi khi sử dụng những người phát triển, cung cấp với khối lượng lớn và giá thấp. Tham gia vào chuỗi cung ứng được thiết lập tốt như vậy có thể mang lại lợi ích về quy mô và kinh nghiệm, mặc dù nó sẽ làm giảm sự độc lập của bạn. Khi tìm kiếm cơ hội kinh doanh dứa, sự khác biệt và các công ty nhập khẩu chuyên biệt là những yếu tố then chốt cho sự thành công.

Lời khuyên:

• Phân biệt sản phẩm của bạn với đối thủ cạnh tranh bằng sự khác biệt và/ hoặc chú ý thêm đến CSR hoặc các giống đặc biệt để tránh cạnh tranh với những người chơi chính.
• Nếu bạn xuất khẩu dứa mà không có cơ sở sản xuất của riêng mình, hãy tập trung vào các kênh thương mại thay thế hoặc chuyên ngành thay vì trên các chuỗi cung ứng lớn. Các nhà sản xuất cũng có thể xem xét hợp đồng nông nghiệp hoặc hợp tác với các công ty dứa đa quốc gia lớn.

10. Giá cuối cùng cho dứa là gì?

           Dứa có giá tương đối thấp trên mỗi kg và giá cả thay đổi tùy theo chất lượng, khối lượng cung, giống, kích cỡ và giá trị gia tăng. Chuyên về một sản phẩm đặc biệt có thể giúp bạn tăng thu nhập, nhưng bạn phải cạnh tranh về giá trong mọi danh mục. Giá tiêu dùng chỉ định cho dứa ở châu Âu (dựa trên phạm vi siêu thị) như sau

Kích thước trung bình vừa và nhỏ: 1,50 € - 2,50 euro mỗi quả

Các giống đặc biệt hoặc lớn hơn: € 2–7 apiece

Dứa hữu cơ: giá bán lẻ cao hơn tới 50%

Dứa thương mại hội chợ: giá bán lẻ cao hơn tới 50%

Dứa tươi cắt: € 7–10 euro cho mỗi kg (đóng gói với trọng lượng 100–500 gram)

Dứa đóng hộp: 0,50-4,00 EUR/ kg (200–500 g/ đơn vị)

Lời khuyên:

• Tham khảo giá các cửa hàng trực tuyến hoặc các chuỗi siêu thị, bao gồm Tesco, Albert Heijn (tìm kiếm ‘ananas’) và Carrefour (tìm kiếm ‘ananas’).
• Thông tin về giá dứa hiện tại có sẵn tại cổng thông tin trái cây tươi (https://www.freshfruitportal.com/precios-frutas/european-prices/?country=netherlands).

Hãy nhớ rằng đây là những giá bán buôn. Giá thực tế có thể thấp hơn nhiều và không liên quan đến giá bạn tìm thấy trong các siêu thị.

• Để biết thông tin về giá thương mại cho nhà sản xuất, hãy xem cơ sở dữ liệu giá trên trang web của Fair Trade International.

(Theo Vụ Thị trường châu Âu – châu Mỹ)

• Xuất khẩu sản phẩm xoài sang châu Âu (tiếp theo)  (25/12/2018)
• Xuất khẩu dứa tươi vào châu Âu  (24/12/2018)
• Xuất khẩu chôm chôm vào châu Âu  (24/12/2018)
• Xuất khẩu xoài sang châu Âu  (24/12/2018)
• Tạo đột phá cho rau, quả xuất khẩu  (17/12/2018)
• Lãnh đạo Aeon chỉ ra “bí kíp” giúp trái xoài Việt Nam chinh phục thị trường khó tính Nhật Bản  (14/12/2018)
• Quảng bá gạo và cá tra Việt Nam tại Philippines  (04/12/2018)
• Doanh nghiệp xuất khẩu cá tra Việt Nam cân nhắc hoạt động xuất khẩu cá tra của Indonesia và Trung Quốc  (21/11/2018)
• Sự tăng trưởng ấn tượng của gạo thơm  (12/11/2018)
• Báo cáo thị trường gạo quý III: Chờ tín hiệu khởi sắc  (24/10/2018)