Đa số các tiểu thương/ đại lý cấp một tại Campuchia không có tư cách pháp nhân và không có chức năng xuất nhập khẩu hàng hoá.  Do đó  chỉ có thể nhập hàng hoá tiểu ngạch và hầu hếu không có chứng từ cho những lô hàng được nhập vào thị trường Campuchia thông qua nhóm tiểu thương/ đại lý cấp một này. Song song đó, các doanh nghiệp là nhà sản xuất đồng thời có nhu cầu tăng trưởng sản lượng và mở rộng kênh phân phối cho sản phẩm của mình tại nước bạn sau một khoản thời gian xét thấy lượng hàng hoá “xuất khẩu tiểu ngạch” tăng trưởng cao.
Theo đó con đường xuất khẩu “bán chuyên nghiệp” được hình thành trong giao thương. Với một bên là chủ doanh nghiệp sản xuất Việt Nam và một bên là các tiểu thương/  đại lý cấp một tại các chợ sỉ. Thông thương trong thời gian đầu mọi việc sẽ diễn ra suông sẻ vì đa số các tiểu thương thuộc nhóm đại lý cấp một, đại lý sỉ đều có thể sử dụng được tiếng Việt hoặc có người phiên dịch tiếng hỗ trợ ngôn ngữ cho mình. Tuy nhiên về lâu về dài, phương cách này không phải là một giải pháp đúng đắn và bền vững cho cả hai. Trên thực tế, đã có nhiều doanh nghiệp Việt Nam sau một thời gian từ một, hai năm làm ăn “ngon lành”. Đến một ngày không thể liên lạc được “đối tác” đầu Campuchia, hay trước giờ đôi bên vẫn có thể hiểu nhau bằng ngôn ngữ tiếng Việt thì nay qua điện thoại nội dung không khác nhiều ngoài nhắc nhỏ công nợ, nhưng đối tác bảo “ tôi không hiểu anh nói gì?”. 

Dưới đây là 06 rủi ro doanh nhân Việt cần nhận diện, nhà sản xuất Việt Nam cần lưu ý trước khi ra quyết định “kết hợp” thông thương với đối tác Campuchia thuộc nhóm tiểu thương hay nhóm đại lý cấp một  không có tư cách pháp nhân tại Campuchia.

1. Không thấu hiểu văn hoá địa phương.

Lần đầu đến với thị trường CPC nhưng doanh nghiệp chưa dành thời gian nghiên cứu văn hoá địa phương nên trong việc hợp tác kinh doanh đôi khi vẫn chưa có sự thấu hiểu lẫn nhau. Có những điều thuộc về sự cấm kỵ của người bản xứ nhưng khi trong trao đổi và đàm phán doanh nghiệp VN vô tư phát ngôn và không nhận ra sự khó chịu của đối tác hoặc khiến đối tác hiểu nhầm ý do khác biệt văn hoá...

Vậy để có thể “hiểu thấu trái tim” đối tác tiềm năng, doanh nghiệp VN cần lắm dành thời gian nghiên cứu trước về văn hoá con người Campuchia trước khi “giáp mặt” đối tác tiềm năng đàm phán thương vụ. Vì sự khác biệt văn hoá sẽ dẫn đến hành vi ứng xử khác biệt. Phần lớn các doanh nghiệp Việt gặp trục trặc sau thời gian hợp tác vì “ không hiểu nhau” do không có điêu nghiên ban đầu.

2. Kinh doanh Truyền thống & Nợ gối đầu.

Văn hoá kinh doanh của hầu hết các tiểu thương/đại lý cấp một  tại Campuchia bị ảnh hưởng nhiều bởi cách kinh doanh của người Hoa. Nên hình thành thói quen nợ gối đầu, hoặc nợ “chết” một đơn hàng và khoản nợ này chỉ thanh lý khi hai bên “chia tay” hết làm ăn với nhau. Số nhiều thường là các khoản nợ kiểu này các nhà sản xuất sẽ rất khó thu hồi khi hai bên “ đường ai nấy bước”.

Rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã mất trắng tay với cách “ gối đầu  đơn “ hay “nợ chết một đơn hàng” khi các tiểu thương “chạy chợ” hoặc không muốn mua hàng của nhà sản xuất cũ. Các doanh nghiệp Việt Nam mất tiền trắng tay số nhiều đều rơi vô tình huống kinh doanh với tiểu thương tại chợ sỉ và các đại lý cấp một không có tư cách pháp nhân tại Campuchia.

3. Tôi không nợ, nhưng hàng giao đến nhà tôi sẽ thanh toán.

Đó là tư duy của người địa phương nhưng bán lớn và muốn mua hàng trực tiếp với nhà sản xuất. tuy nhiên  họ lại sợ rủi ro khi cọc tiền hàng hay trả tiền trước theo luật Incoterm trong xuát khẩu. Vì với các cá nhân này, số nhiều không nắm được quy tắc kinh doanh trong xuất khảu theo điều kiện Incoterm. Với những trường hợp này, người mua sẽ trả tiền nhưng sẽ trả khi bên bán giao hàng đến cửa kho.

Rủi ro ở đây thường là hàng hoá đi theo đường tiểu ngạch. Đoạn đường hơn 600 km sẽ có vô số điều bất ngờ xảy ra, khi đối tác chưa nhận được hàng và hàng đang trên đường cặp bến. Nếu hàng hoá gặp sự cố rủi ro trên đường vận chuyển, nhà sản xuất/người bán hàng sẽ hoàn toàn gánh hết. Và sự việc này cũng sẽ  khiến nhà sản xuất trắng tay sau lô hàng “chưa cặp  bến”. Với đơn vị vận chuyển thường chỉ bồi thường tượng trưng vì bên bán không có chứng từ xuất khẩu nên đành ngậm bồ hòn làm ngọt.

4. Người phiên dịch vô tâm.

Công ty tăm tre Huy Đạt từng bán hàng sang Campuchia nhiều lần thông qua một người phiên dịch hỗ trợ ngôn ngữ. Trong những chuyến hàng đầu mọi chuyện suông sẻ, nhưng đến lô hàng gần bốn ngàn USD mọi thứ như đóng băng. Ông Chọn, Giám đốc công ty tăm tre Huy Đạt Việt Nam đã gọi điện cho người phiên dịch tại Campuchia để tìm hiểu nguyên nhân. Được người này thông báo “ khách chưa trả tiền”.

Sau nhiều lần như thế, ông Đạt  đích thân đến  gặp đối tác với sự hỗ trợ ngôn ngữ của một người phiên dịch khác, ông Đạt được biết đối tác đã trả tiền từ lâu và họ cũng đang cảm thấy kỳ khi đặt hàng mà không thấy ông giao. Ông Đạt tìm đến người phiên dịch cũ cùng sự chứng kiến của đối tác, người phiên dịch đành thừa nhận “ tui túng tiền nên lấy xài rồi, khi nào tôi có tiền tui trả lại cho anh”.

5. Tôi không hiểu anh nói gì?

Chị Hồng, một chủ doanh nghiệp nhựa tại thành phố Hồ Chí Minh. Sau kỳ hội chợ hàng VN tại Campuchia. Chị chọn được một đối tác như mong muốn. Đối tác nghe và hiểu tiếng Việt nên chị rất hồ hởi. Sau kỳ hội chợ đó, cả hai đã nhanh chóng xúc tiến và hợp tác thành công cho nhiều thương vụ trong vòng 6 tháng.

Đến tháng thứ 7, sau nhiều lần hối bên mua trả số tiền hàng  hơn 30 ngàn USD chị nghe phải điệp khúc “chị nói gì sao tôi không hiểu vậy?” và ngay sau đó đối tác cúp điện thoại. Chị đã nhiều làn sang gặp đối tác nhưng mọi thứ không thể giải quyết êm xuôi. Số tiền 30 ngàn USD trở thành khoản nợ khó đòi trong 3 năm qua.

6. Cắt đứt liên lạc.

Anh Hưng bán hàng sang Campuchia cho một đại lý cấp một ngành thực phẩm. Thấy đối tác mua hàng liên tục và cả hai cùng phối hợp nhịp nhàn và anh cũng đã qua thăm cơ ngơi của khách hàng. Nên khi khách hàng đề nghị công nợ cho năm hợp tác thứ hai, anh đồng ý ngay mà không suy nghĩ nhiều lắm.

Sau hai lô hàng sòng phẳng thanh toán. Đến lô hàng thứ ba, anh đã không thể liên hệ được với khách hàng qua điện thoại. Anh lặn lội qua Phnompenh mới được biết: hai tháng qua,  đối tác  không còn ở chỗ cũ. Ở tại Campuchia anh cũng không biết ai ngoài người thông dịch và đối tác của mình. Số tiền 10 USD của anh đã không quay trở lại.

Tất cả điểm chung của những trường hợp trên đây là các doanh nghiệp Việt Nam đã giao dịch làm ăn với nhóm tiểu thương chợ / Đại lý cấp một  tại Phnompenh không có tư cách pháp nhân rõ ràng.  Và khi sự cố xảy ra, doanh nghiệp VN không thể khởi kiện với địa phương. Do pháp luật Campuchia còn rất lỏng lẻo, và vì chưa có luật phá sản, nên phần lớn các tiểu thương rất ngại thành lập công ty. Khi không còn có thể kinh doanh thì câu chuyện giải thể phá sản công ty với họ là ác mộng. Ông Samdy chủ tịch BNI Campuchia cho biết trong một hội thảo tại Việt Nam “Tại Campuchia mở công ty rất dễ chỉ mất từ hai đến ba ngàn USD, nhưng khi phá sản thì phải hơn hai mươi ngàn USD mà vẫn chưa thể đóng được công ty”.

Truyền thống người Campuchia, đã làm ăn thì cơ ngơi phải to phải lớn…nên điều đó đã góp phần khiến tâm lý các doanh nghiệpn VN choáng ngợp ngay khi đến viếng thăm địa điểm kinh doanh của đối tác. Khiến doanh nghiệp VN chủ quan nên không quan tâm đến tính chất pháp nhân của đối tác. Và 95% doanh nghiệp mất tiền khi kinh doanh tại Campuchia đều rơi vào những tiểu thương, đại lý không có tính chất pháp nhân minh bạch. Dù những người mất tiền có đến trình báo với cơ quan đại diện Việt Nam tại nước ngoài, nhưng vì đối tác là những người không có pháp nhân, cơ quan đại diện Việt Nam tại nước ngoài muốn giúp cũng không thể.

Để hạn chế tối đa rủi ro

Để hạn chế tối ta các việc đáng tiếc xảy ra như những câu chuyện trên đây, doanh nghiệp Việt Nam cần tìm hiểu văn hoá phong tục địa phương thông qua những người đi trước, báo chí… phần nào hiểu văn hoá kinh doanh của đối tác tiềm năng.

Để chọn đối tác ĐÚNG, không rơi vào những trường hợp rủi ro này, các doanh nghiệp Việt Nam cần chọn những đối tác có tư cách pháp nhân rõ ràng minh bạch đại diện tổng thầu có chiến lược phát triển rõ ràng. Hạn chế tối đa làm việc trực với các kênh Sỉ cấp một, tiểu thương tại chợ. Doanh doanh Việt cần trang bị tiếng Anh trong giao tiếp kinh doanh cho mình. Khác với tiểu thương đại lý cấp một, đa số các đối tác là công ty tại Campuchia họ dùng ngôn ngữ tiếng Anh trong kinh doanh rất thuần thục.
Trên thực tế, các tiểu thương / Đại lý cấp một sẽ là một kênh thông tin rất hiệu quả để các doanh nghiệp nước ngoài đến điều nghiên thị trường, thẩm định thị trường và tìm hiểu về đối thủ. Đây là một kênh cực kỳ hiệu quả để phục vụ khảo sát thị trường. Nhưng không phải là nhóm để chọn trở thành đối tác chiến lược cho một doanh nghiệp nước ngoài trong giai đoạn xâm nhập thị trường mới.
Tìm được một đối tác đúng, sẽ hạn chế tối đa 6 rủi ro tiềm ẩn trên đây. Đồng nghĩa với sự phát triển của nhà sản xuất như cọp được chấp thêm cánh. Ngược lại đó là thảm hoạ trong tương lai.
Để tìm thêm những câu trả lời thắc mắc khác trong giai đoạn xâm nhập thị trường Campuchia, quý doanh nghiệp có thể tìm đọc chi tiét thêm tại mục Q&A

(Theo thitruongcampuchia.com)

• VỀ AN GIANG TRẢI NGHIỆM, KHÁM PHÁ VĂN HÓA ĐỒNG BÀO KHMER  (10/04/2024)
• Thực hiện Cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” năm 2024  (10/04/2024)
• Đồng lúa Tịnh Biên vào Top 7 Ấn tượng Việt Nam 2023  (09/04/2024)
• Đón chờ Lễ Công bố “Top 7 Ấn tượng Việt Nam” năm 2023  (04/04/2024)
• An Giang: Những điểm sáng trong phát triển kinh tế quý I-2024  (01/04/2024)
• Checkin An Giang – Một khởi đầu mới cho sự phát triển du lịch theo hướng hiện đại  (29/03/2024)
• THÔNG CÁO BÁO CHÍ Lễ khai trương Cổng thông tin Du lịch thông minh tỉnh An Giang  (29/03/2024)
• Chương trình quảng bá sản phẩm đặc sản - đặc trưng tỉnh An Giang tại huyện Châu Phú năm 2024  (29/03/2024)
• Ngày thành lập Đoàn Thanh niên Cộng sản Hồ Chí Minh (26/3)  (26/03/2024)
• Ngày Nước thế giới, Ngày Khí tượng thế giới  (19/03/2024)